[推荐评级]揭秘江小白成功之秘诀(食品饮料行业)：江小白 小众市场的大成功
编辑：admin 日期：2018-08-31 12:51:43 / 人气：
我们认为，品类的创新、精准的社会化营销、线下深度分销的渠道模式、线上自带流量带动电商高增长，是江小白在竞争激烈的白酒行业脱颖而出的主要原因。1）江小白抓住了行业变革的风口，将产品准确定位在80/90 后年轻一代。同时江小白选择了口味没有被充分挖掘的重庆高粱酒，加入新的元素，为年轻人量身打造小曲清香纯高粱酒，老味新生，在老品类中赋予新的灵魂。
2）江小白运用互联网社区、微博等社会化营销工具，采取线上线下结合的方式，即“O2O 营销”，让消费者主动分享传播，更大程度上提高营销效率和价值，打破原有白酒渠道为王的销售逻辑，和用户做朋友，自带流量，从用户端倒逼渠道。3）江小白线下渠道去中间化，各省只有一级经销商，平台直营深度分销，从餐饮渠道切入，人海战术精耕细作，一个个餐饮网点去攻破，每天一个小组可以抢下200-300 个有效餐饮网点，这种快消式打法使得江小白快速高效地抢占终端。4）由于线上社交媒体已经积攒了一定的用户数，所以当江小白进驻天猫/京东时，可以实现一定的导流。同时江小白布局了一些可以为其线上导流的资源（如影视剧），效果很好，巨大的品牌关注度产生了巨大的流量，带动线上销售高速增长。
江小白未来前景分析：1）青春小酒小众市场仍有较大空间，江小白优势明显，有望继续高增长。预计未来5 年光瓶酒市场规模可达1300 亿，而小酒大概占据光瓶酒市场25%的份额，市场规模预计超300 亿元。青春小酒虽然只是小酒的其中一种类型，但市场空间不容小觑，潜力较大。青春小酒领域，江小白在香型/度数/包装/营销方式上均比竞品有优势，其模式不是后来者能轻易复制的。江小白下一步是要做好全国化的市场复制及国际化，有望持续高增长。
2）期待公司在产品/用户/渠道/管理上能更进一步。江小白成立后发展迅速，但仍有几点不足之处：靠创意吸粉，产品力还不够强；用户上年轻人对白酒忠诚度较低；渠道线上火爆，要避免陷入“网红”困境；发展太快当前管理上遇到瓶颈；山寨品泛滥。这是公司当面需要面临和解决的几大关键问题。
启示：如何做好白酒年轻化？1）研究新的消费需求，迎合现代年轻人生活理念；2）外部：产品和营销的年轻化；3）内部：企业自身的年轻化。
风险提示：下游需求不及预期，竞争加剧。
□ .杨.勇.胜./.李.晓.峥 .招.商.证.券.股.份.有.限.公.司
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